Обновите Ваш бразуер

10 определяющих факторов для успешных переговоров

   С целью независимой подготовки к переговорам опытные специалисты разных стран должны осуществить ряд исследований, чтобы понять особенности стиля ведения переговоров своих партнеров. Нужно учесть перечень факторов при подготовке к ведению межкультурных переговоров. Они дадут возможность руководителям понять культурную и национальную мотивацию, которая является основой для переговоров с представителями разных стран.
Определяющие факторы для успешных переговоров:
1. Основная концепция процесса переговоров: обеспечение конкурентных преимуществ или устремление на решение проблемы?
2. Критерии отбора участников переговоров: отбор базируется на опыте, статусе, личных качествах или на других характеристиках?
3. Соответствие протокола: какую роль играют процедура ведения, социальное поведение участника и тому подобное в процессе переговоров?
4. Сложность процесса общения: какая степень доверия к невербальным сигналам с целью интерпретации информации?
5. Вид аргументов: каким образом стороны пытаются влиять одна на другую: с помощью обоснованных аргументов, на основе традиций, принимая во внимание эмоции?
6. Роль личностного мотивирования: базируется на личных, общественных или корпоративных целях?
7. Основа доверия: доверие базируется на приобретенном опыте, интуиции или правилах?
8. Склонность к риску: какие усилия прикладывают стороны, во избежание неуверенности в торговле информацией или при заключении контракта?
9. Роль времени: как относится каждая сторона к расходованию времени? Как быстро должны происходить переговоры?
10. Способ принятия решений: каким образом каждая сторона принимает решение - по решению определенного лица, в соответствии с мнением большинства или по групповому согласованию?
11. Форма соглашения: соглашение базируется на общих принципах доверия (например, пожимание руки), доверия между сторонами, на обязательствах или юридически оформленных контрактах?
   Определив эти факторы перед началом переговоров, стороны могут вовремя выявить и избежать возможных проблем. Закономерности развития событий, характерные для процесса ведения переговоров в развитых странах Запада, могут не совпадать с закономерностями других стран. Если анализировать детальнее факторы 2 (критерии отбора участников переговоров) и 10 (способ принятия решений), то следует помнить, например, что представителями компаний Кореи в процессе переговоров не всегда являются специалисты наивысшего ранга. Предварительно принятые решения эта сторона должна подать для дальнейшего анализа специалистам высшего уровня. Поэтому достижение желательных результатов во время переговоров для первой стороны не должно значить, что это окончательное решение, поскольку нужно получить подтверждение от корейского наивысшего управления. Относительно фактора 11 (форма соглашения), то представители развитых стран Запада, которые считают, что заключенный с представителями Кореи контракт, - это финальное соглашение, могут также быть разочарованы, поскольку для последних это лишь начальный этап переговоров. Поэтому контракт они могут изменять в соответствии с изменением условий и обстоятельств. Анализируя факторы 9 (роль времени) и 7 (основа доверия), следует принимать во внимание, что для представителей Кореи характерно принимать решение быстрее, чем для представителей Японии, хотя этот процесс нуждается в выдержке и времени для формирования доверительных отношений с партнерами и соответствующими органами власти.

Желаем Вам удачи!
Администрация портала НаДэм.рф